¿Cómo influye la música en los consumidores a la hora de comprar?

Cada vez hay más pruebas de que la música tiene tanta influencia en nuestro cerebro y nuestras emociones como una droga

Hay distintas técnicas que los retailers ponen en práctica en sus tiendas para incitar a que los consumidores compren, como son el olor, el color o la colocación de los productos. Otro factor decisivo es la música. Numerosos estudios han demostrado que el hilo musical en las tiendas no está ahí porque sí, sino que tienen un papel fundamental en la influencia a la hora de comprar.

El hilo musical, pues, no es tan sólo un relleno acústico para el vacío y tampoco está orientado a hacernos más llevadera la estancia, sino que tiene un componente que afecta a la conducta de los compradores y, en consecuencia, a las ventas de la tienda en cuestión. Es más, distintos estudios han demostrado que el ritmo, el tono y el estilo de música utilizado conducen a distintas conductas sobre el consumo. 

En este sentido, la experta Adrian North, de la Universidad de Leicester, declara que las piezas musicales de ritmo rápido conducen a los clientes a caminar o a ir más rápido por el establecimiento, mientras que las piezas más lentas incitan a pararse y a prestar atención a los productos, por lo que su estancia en las tiendas también será más larga. En otras palabras, el ritmo de la música marca la pauta del consumidor.

En el mismo sentido, muchos investigadores se plantean por qué algunas tiendas parecen más discotecas que tiendas de ropa, con una luz tenue, focos alumbrando en sitios estratégicos y música alta. La respuesta parece ser que cuando el volumen de la música es alto, los clientes tienden a comprar compulsivamente, sin fijarse demasiado en la calidad del producto.

Por todo lo anterior, los efectos de la música en el consumidor son indiscutibles, y ahora todos los interrogantes se centran en descubrir los efectos que se deben potenciar para alcanzar mejores ventas. El psicólogo David Hargreaves plantea una pregunta a los retailers: “es preferible utilizar la música para hacer más agradable la tienda o para hacer sentir a la gente que el tiempo pasa rápidamente?“

En cualquier caso, parece que la saturación de música ambiental está provocando que cada vez nos volvamos más insensibles a ella. Por ello, algunos comercios importantes han dado un paso adelante y la estrategia ahora consiste en hacer que los clientes pasen a escuchar la música de forma consciente con el objetivo de que lleguen a asociar determinadas canciones a tiendas en particular.
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