En realitat dependrà de tu tenir èxit o no en aquest sector. Però si la teva decisió és tenir èxit, necessites estar obert a totes les innovacions, canvis, oportunitats i al coneixement que sigui necessari per fer més eficaç l’ambient de la botiga.
D’això volem parlar-te en aquesta publicació en el dia d’avui, ja que el nostre interès és proporcionar-te les eines i recursos necessaris no per viure més en el retail, sinó perquè triomfis, incrementant les vendes i trobant millors formes d’atreure i convertir clients.
I per què és el nostre interès?
Et confessem que estimem els ambients digitals i la comoditat que representa una compra en línia, però també som fans del detall, no hi ha res més emocionant que anar a una botiga, submergir-se en la seva història, deixar-se sorprendre per la decoració interior i gaudir l’harmonia del concepte.
[edgtf_separator class_name=”” type=”full-width” position=”center” color=”#666666″ border_style=”” width=”” thickness=”” top_margin=”40″ bottom_margin=”40″]
No hi ha res més emocionant que anar a una botiga, submergir-se en la seva història, deixar-se sorprendre per la decoració interior i gaudir l’harmonia del concepte.
[edgtf_separator class_name=”” type=”full-width” position=”center” color=”#666666″ border_style=”” width=”” thickness=”” top_margin=”40″ bottom_margin=”40″]
Però aquest tipus de màgia passa únicament a les botigues que han adoptat principis efectius per atreure i convertir clients, és a dir, per tancar les vendes.
La combinació perfecta per incrementar les vendes a la botiga
Si ets una d’aquestes persones amb botigues físiques que es pregunten com podrien fer que les seves botigues aconsegueixin majors nombres de vendes, llavors et convidem a conèixer la combinació més perfecta, útil i efectiva per poder fer més especial la botiga en termes de vendes.
En aquesta publicació et parlarem d’un tema, o de dos temes especials, del duo dinàmic del detall, el que garanteix excel·lents resultats en bon temps, perquè combina dos aspectes bàsics de l’experiència humana: psicologia i visualització.
Quan aconsegueixes comprendre la psicologia humana, i especialment la psicologia del consumidor, i combines aquest coneixement amb estratègies de màrqueting visual, el resultat és l’atracció i persuasió del consumidor, de manera que troba els teus productes a la botiga molt irresistible i no podrà abandonar- sense comprar allò pel que ha entrat.
Sí, podries competir per preus, per promocions, per 2×1, i tantes estratègies que intenten motivar una compra compulsiva, però això et prendrà més temps i inversió de diners.
En canvi, una estratègia permanent que només es basi en una decoració interior que connecti amb el consumidor, no et costa molt i el millor és que és més efectiva.
Així que en la següent part de l’article coneixeràs un a un els principis, i desitgem que entenguis cada un perquè aconsegueixis portar aquest coneixement a la pràctica i comencis a veure com la botiga aconsegueix millors números.
Prepara’t per a l’èxit en les vendes a força d’aquests dos grans blocs ideals per al sector Retail.
Principis psicològics del consumidor i el Visual Merchandising
És important entendre que la psicologia del consumidor és un bloc de gran importància per al retail, ja que és la base fonamental del Visual Merchandising, i ho comprendràs una vegada que fem el recorregut per cada un dels principis.
La idea és que entenguis quins són els criteris que s’elaboren en la psicologia dels consumidors i d’aquesta manera puguis disposar dels espais d’una forma més efectiva, així com de la col·locació dels productes i cadascun dels elements decoratius.
Així que anem a presentar-te un a un els criteris que es van elaborant en la seva ment, i aquests et serviran com a clau per tenir en compte en les teves estratègies de vendes basades en la decoració interior de la botiga, la disposició dels espais, col·locació dels productes, formulació d’ofertes i altres detalls relacionats a les vendes retail:
1. Aversió a la pèrdua
Si hi ha alguna cosa que és cert, és que a cap ens agrada perdre. Sempre volem tenir el que és segur que podem tenir. Només ens arrisquem a obtenir una altra cosa quan les possibilitats d’aconseguir-ho són bones.
Això es relaciona als comportaments que ens fan fins i tot rebutjar els canvis, ja que estem condicionats a sensacions com estabilitat, seguretat, al conegut.
Aquest principi vol dir que si li mostrem als nostres clients potencials un producte que ell pot comprar, que primer identifica que desitja i necessita tenir, i que després de calcular s’adona que pot obtenir-lo i que tot depèn de la seva decisió, el més probable és que es decideixi.
Per exemple, en Black Friday es fan promocions i les persones esperen per comprar en aquestes dates amb la intenció de sentir que guanyen, perquè s’obtenen a un millor preu allò que d’altra manera no podrien.
Si generes aquesta sensació per temporades, aconseguiràs massificar les vendes de tant en tant.
Aprofita aquest principi i ven l’excés d’estoc mitjançant promocions, només has de saber quan i com fer-ho, i això és una cosa en el que el Visual Merchandising et podrà ajudar.
2. El caràcter d’urgència
Aquest principi es relaciona amb l’anterior, amb l’aversió a la pèrdua.
Això es porta a la pràctica mitjançant el Visual Merchandising quan s’utilitza cartelleria per aconseguir despertar la urgència mitjançant rètols que, per exemple, anuncien “últims dies de promoció”, “només per avui”, entre altres anuncis.
El que causen aquests anuncis és una sensació d’angoixa que es relaciona a l’aversió a la pèrdua, propiciant així l’impuls a comprar.
Si aconsegueixes manejar el caràcter o sentit d’urgència dels teus clients potencials, estaràs sumant l’increment de les vendes, portant així la botiga a un altre nivell.
3. Autoritat
Per autoritat no volem dir autoritarisme, no té a veure amb to o estil, sinó més aviat amb sensació.
La idea és generar una imatge d’autoritat en el mercat, d’exclusivitat i posicionament. Quan una opinió és emesa per una figura d’autoritat, aquesta és respectada no perquè s’imposa sinó perquè resulta lògic acceptar l’opinió.
És per això que les publicitats efectives són aquelles la cara és de figures famoses, que són reconegudes pel nínxol al qual s’adrecen.
En el sector del retail aquest és un dels principis més important, ja que si vols que la botiga vengui en massa, llavors necessites fer que es percebi com una autoritat en els productes que comercialitzes.
Necessites transmetre a la botiga els valors de la teva marca i la coherència entre ells, només d’aquesta manera podràs crear una sensació positiva en el consumidor qui comprarà perquè estarà d’acord en que els teus productes són de qualitat ja que així ho demostres.
4. Associacions
Rotar la distribució dels elements és essencial per evitar que els clients freqüents s’avorreixin de la botiga i s’aventurin a conèixer altres opcions.
En això hem de fer una pausa, els clients sempre estaran en pro de la descoberta d’altres opcions i intentaran seguir explorant el mercat, visitant altres botigues similars, és per això que has de comptar sempre amb un factor diferencial.
Aquest factor no va sobre el preu, sinó que va sobre l’estratègia visual, la connexió amb el client, l’experiència de compra, la disposició dels productes.
És per això que insistim en la necessitat d’impressionar a través del Visual Merchandising.
El sector retail és molt competitiu, així que si no competeixes diferenciándote de la competència, senzillament et quedes en últim lloc.
De manera que has de girar la distribució dels elements, dels espais, dels productes, exhibidors, aparadors, expositors, has de canviar els objectes decoratius que marquen la ruta del comprador.
El que sí has de mantenir fix i al fons de la botiga són els emprovadors, ja que és indispensable perquè els compradors travessin tota la botiga i en el trajecte segueixin trobant nous productes per comprar.
Quan canvies la distribució de l’establiment, mantenint en el fons els emprovadors, provoques que el comprador circuli més per poder trobar el producte que aconseguiria en un lloc habitual, i en la nova recerca descobrirà més opcions per comprar.
5. Principi social o de pertinença
Aquest principi evoca la necessites que molts sentim de formar part de grups, per això sempre tendim a fer amics, o entrar en clubs, entre altres coses.
Això passa perquè ens sentim bé amb persones que ens comprenen i amb qui ens identifiquem, quan vam descobrir que compartim aficions amb algú busquem passar més temps amb aquesta persona.
Això es tradueix en el retail en què hem de brindar aquesta sensació de pertinença, fer que els nostres clients potencials s’identifiquin amb nosaltres, amb el producte, amb la botiga, amb l’ambient, amb tot el que estem oferint.
Si aconseguim que es percebi la botiga com un lloc en el qual ells troben sentir-se bé, en el qual senten que són compresos, llavors aconseguiràs que confiïn en el criteri de la botiga de tal manera que cobriran amb els teus productes seves necessitats o resoldran els seus problemes .
Quan, per exemple, disposes de les peces de vestir de tal manera que els clients potencials poden visualitzar-se en elles i en els diferents escenaris en els quals tenen part, i aconsegueixen associar la peça amb seguretat, pertinença, amb estar i sentir-se millor, ja els estàs portant directe al punt de venda.
Per això des del Visual Merchandising es motiva a les botigues a analitzar bé el públic objectiu, de manera que així se li pugui conèixer.
Si la botiga vol brindar la sensació d’exclusivitat als seus clients potencials, llavors mostrarà pocs productes, exposant així talles limitades. Fent que aquest segment del teu nínxol de mercat senti que la botiga és el lloc al qual ha volgut arribar.
6. L’experiència
Aquest és l’últim principi que et presentarem en aquest article, que forma part de la psicologia del consumidor i com pots veure es pot aplicar des d’una perspectiva del Visual Merchandising. Només necessites una mica de creativitat per disposar dels espais de forma encertada i també de tots els elements decoratius així com de la col·locació dels productes.
Bé, aquest principi estableix que la memòria humana és capaç de portar-nos al present aquells moments del passat que han estat significatius positiva o negativament.
És per això que així com recordem l’hivern de fa un parell d’anys, també som capaços de recordar una experiència de compra.
És per això que en el Visual Merchandising es cuida molt bé l’experiència de l’usuari, dins de la botiga, i els punts de vendes es transformen en llocs que, curosament, són dignes de recordar pels consumidors.
Tingues en compte també que es recorda més al final de l’experiència que el mateix principi, per això en aquest cas no és la primera impressió del que val, sinó tot el conjunt de la impressió.
Així que centra’t en millorar contínuament l’experiència dels teus clients potencials dins de la botiga, atenent totes les sensacions, des de el visual, olfactiu, el tàctil i més.
És així com aconseguiràs brindar una experiència integral que resultarà en una sensació que portarà als consumidors a efectuar la compra, després de tot si han entrat a la botiga és perquè alguna cosa els ha cridat l’atenció.
Conclusió
Ara que ja coneixes els sis principis bàsics de la psicologia del consumidor, i com aprofitar-des de la perspectiva del Visual Merchandising tan sols necessites començar a implementar cada un dels principis.
No existeixen fórmules màgiques per a l’èxit, ni tan sols en l’àmbit de les vendes, però el que sí que hi ha són accions coordinades i enfocades a generar resultats.
Els principis que t’hem compartit poden arribar a donar-te resultat si ets constant aplicant-los. Així que tot dependrà de tu, esperem que prenguis la decisió de posar-los en pràctica, de comprometre’t per així aconseguir els teus objectius de vendes.
Et convidem a mantenir-te atent a les nostres publicacions perquè compartim amb tu informació rellevant per al sector retail, que segurament serà de molt profit perquè millors el rendiment de la teva botiga i així puguis diferenciar-te de la teva competència.
Segueix-nos a Twitter i Linkedin, subscriu-te a la nostra newsletter i així podràs mantenir-te al dia amb les tendències i temes relacionats amb retail.
